Các cuộc gọi lạnh

Bạn chắc chắn không chỉ thực hiện cuộc gọi trên cơ sở của bạn khách hàng tiềm năng. Nếu bạn gọi ai đó lần đầu tiên người đàn ông này chưa bao giờ nghe nói về bạn, chỉ cần cuộc gọi được gọi là "lạnh".

Nó là loại khó chịu nhất của cuộc gọi.

Bạn không biết những gì mong đợi từ người đàn ông và làm thế nào ông sẽ đáp lại lời đề nghị của bạn. Bạn không biết những gì tâm trạng và tính cách của anh.

Và không chắc chắn này luôn luôn là một cảm giác kinh hãi.

Nhưng thậm chí khó khăn hơn là làm cho các cuộc gọi lạnh, nếu bạn đã nghe một vài thất bại hoặc thậm chí một người nào đó là thô lỗ với bạn để đáp ứng với lời đề nghị của bạn qua điện thoại.
Vì vậy, bạn nhấc điện thoại lên, và bản thân tinh thần "mắc kẹt" trong những thất bại trong quá khứ và sự tàn bạo, và không ngừng, "di chuyển qua" chúng trong đầu giống như một băng bị hỏng trong một máy ghi âm.

Đó là lý do tại sao nhiều nhà quản lý cố gắng đưa mình là bất cứ điều gì nhưng các cuộc gọi điện thoại. Họ đưa ra một loạt các lý do và các trường hợp khẩn cấp.

Nhưng các cuộc gọi lạnh - đây là loại chi phí-hiệu quả nhất để quảng bá, và tôi phải nói, rất hiệu quả.

Đầu tiên chúng ta sẽ xem xét lý do tại sao các cuộc gọi của bạn gây ra độ nhám hoặc từ chối sắc nét. Và làm thế nào để tránh nó. Và sau đó lấy được một số cách đơn giản để tăng sức ảnh hưởng của fantastically cho các cuộc gọi của bạn.

Vì vậy, đây là những lý do tại sao khách hàng đang bắt đầu được thô lỗ trong khi gọi.

1. Người quản lý là quá quyết đoán.

Đôi khi một người quản lý người được tham gia vào sự kêu gọi lạnh, đi qua phía trên với một cái đầu. Đặc biệt là nếu ông đã đi đến một số siêu đào tạo, nơi ông đã học để "không bao giờ bỏ cuộc" và không nghe lời từ chối của khách hàng. Thành thực mà nói, đây là một trong những cách tồi tệ nhất để bán một cái gì đó. Nếu người quản lý đang đẩy mạnh mẽ, nó là rất khó chịu và khiến bạn muốn gửi cho anh ta xuống địa ngục. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một cái gì đó để bán quá mạnh mẽ. Bạn cố gắng giải thích rằng đối với bạn, điều này không phải là hoàn toàn cần thiết, nhưng bạn vẫn có nó cứng "vtyuhivayut". Nó giống như phải nói gì cho khách hàng "là ý kiến của bạn về nó không có nghĩa là bất cứ điều gì, tôi biết rõ hơn những gì bạn cần."

2. Người quản lý không thể giải thích rõ ràng những gì nó cung cấp. Làm thế nào để cho nó trông?

Office. Gọi. Tôi nhấc điện thoại. Trong ống, cô bắt đầu nói với tôi:

- Xin chào, chúng tôi cung cấp hệ thống để tối ưu hóa doanh nghiệp của bạn, bạn có thể chọn nhiều khối, mà bạn sẽ làm. Chúng tôi proizvedom bạn tất cả các thiết lập cần thiết. Bạn đã sẵn sàng để đặt hàng?

Tôi là một chút giọng nói sửng sốt, hỏi:

- Cô gái, tôi không hiểu những gì bạn đang cung cấp?

Cô nói với tôi gần như từng chữ lặp đi lặp lại các văn bản nêu trên. Nói chung, tôi đã có thời gian và sự kiên nhẫn (và thường là khách hàng không phải là một cũng không phải khác). Vì vậy, tôi vẫn đạt được cuối cùng câu trả lời cho câu hỏi của bạn. Hóa ra là cô gái đang làm việc vào ngày đầu tiên và cô ấy vẫn không hiểu. Cô chuyển tôi đến một nhà quản lý cấp cao, và chỉ sau đó hiểu những gì nó đã về. Hóa ra họ cung cấp một chương trình máy tính để làm việc với các cơ sở khách hàng. Bạn nghĩ gì, có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã thực hiện ngày nay sức mạnh để biết rằng cô gái này đang cố gắng giải thích cho họ ở giữa thời gian làm việc? Tôi nghĩ rằng không ai. Một thô lỗ cô đã nghe đủ để kết luận rằng việc bán hàng qua điện thoại - đó là không cho cô ấy.

3. Người quản lý nói quá nhẹ nhàng hoặc không đọc được;

Ở đây không có ý kiến. Nó là dễ dàng hơn nhiều để nói "không, chúng tôi không quan tâm 'hơn một giờ cố gắng nghe và hỏi lại rằng nó được cung cấp. Nó có cả thời gian cũng không phải là nghiêng.

4. Quản lý phóng đại trạng thái thức. Đây cũng là thường là kết quả của các khóa đào tạo khác nhau. Và nếu bạn sẽ được chuyển đến khách hàng, đó là trạng thái mạnh mẽ cùng - bạn đang rất may mắn. Với nó, bạn sẽ nói cùng một ngôn ngữ. Nhưng thông thường giọng nói vui vẻ quá chói tai không tương ứng với trạng thái nội bộ của khách hàng và ngay lập tức báo cáo cảnh báo của ông "Cảnh báo! Cảnh báo! Ai sẽ là một cái gì đó khó có thể cung cấp! "

5. Khách hàng có một tâm trạng xấu. Vâng, sau đó chỉ cần cố gắng đối xử với sự hiểu biết. Nó xảy ra. Chính họ biết rằng khi xấu ở tim - cả thế giới bắt đầu kích thích. Chỉ cần cố gắng lắng nghe khách hàng về thời gian và để lại một mình khi nó không có khả năng để mua hàng.

6. Quản lý như một Cossack với một saber và một con ngựa, swoop "phá vỡ" vào nines tất cả sự phản đối của khách hàng và chiến thắng một "chiến thắng rực rỡ", khi khách hàng không có lựa chọn nào khác để tranh luận đó. Nhưng việc bán vẫn chưa xảy ra. Ở nhiều công ty, tầm nhìn xa phát triển câu trả lời cho sự phản đối của khách hàng. Quản lý tất cả điều này và học được, tự tin mà bây giờ lái xe khách hàng để góc lao vào trận chiến. Nó trông giống như thế này:

Chủ đầu tư: Tôi xin lỗi, nhưng tôi không có thời gian để đi đến các buổi hội thảo của bạn.

Người quản lý: Nếu bạn không đến với hội thảo của chúng tôi, sau đó bạn sẽ không bao giờ có thời gian rảnh rỗi! Chúng tôi chỉ biết làm thế nào để lên kế hoạch thời gian của bạn! Thôi nào!

Chủ đầu tư: Không, chúng tôi không đi. Chúng tôi sẽ không chi tiền cho đào tạo. Đầu tiên họ cần phải kiếm được.

Người quản lý: Tiền đầu tư vào đào tạo này sẽ được đền đáp rất nhanh chóng! Bạn chỉ cần hiển thị như thế nào, tại sao tiền đã không và làm thế nào để làm được!

Chủ đầu tư: Nhưng chúng ta có tất cả mọi thứ theo thứ tự với quy hoạch! Chúng ta không cần hội thảo này!

Người quản lý: Vì vậy, nó sẽ còn tốt hơn! Bạn đã nói cho mình rằng có thời gian và tiền bạc. Điều này có nghĩa rằng các thảo lập kế hoạch Bạn có chắc chắn không thể làm tổn thương!

Khách hàng (sử dụng các phương tiện mới nhất để thoát khỏi sự quản lý): Vâng, gửi đề xuất của bạn để elektronku, nếu chúng ta quan tâm, sau đó chính chúng ta sẽ gọi lại cho bạn!

Đây được gọi là một hình thức lịch sự từ chối.

Tại sao bán hàng đã không xảy ra, mặc dù các nhà quản lý dường như vượt qua mọi sự phản đối cho khách hàng? Vâng, chúng ta hãy bắt đầu với thực tế là nếu bạn đọc giữa các dòng, tất cả các cuộc đối thoại như sau. Người quản lý dường như được nói: "Tôi không quan tâm đến tất cả các lý do của bạn. Tôi biết tốt hơn so với bạn những gì bạn cần cho hội thảo này! "Và tôi đảm bảo với bạn, khách hàng là rất tốt khi nghe những lời này. Và như vậy nó sẽ chống lại đến cuối cùng, bởi vì bạn tiếp xúc với anh ấy một thằng ngốc, và đã quyết định cho anh ta. Bạn chứng minh cho anh rằng anh là sai. Trong kịch bản này, nó sẽ không bao giờ đồng ý. Vì vậy, nói cách bạn có thể "thắng" như ông đồng ý nhận lời đề nghị của bạn. Nhưng trong thực tế, bạn ignominiously mất cuộc chiến này.

7. Người quản lý không muốn nghe những gì ông nói với khách hàng. Đây là một tình huống rất phổ biến. Người quản lý được quá tập trung vào mong muốn đúng cách nói văn bản của mình, anh không muốn nghe khách hàng. Anh đóng vai một trong những cổng. Phải có khả năng lắng nghe từ chối của khách hàng và những lý do khiến ông từ chối. Nó là cần thiết để lắng nghe những khách hàng rất tốt và nếu bạn thấy rằng bất cứ điều gì bây giờ để giúp anh ta không thể rời khỏi anh ta một mình. Và tốt nhất của tất cả, nếu bạn không chỉ để lại anh ta một mình, mà còn để cho anh ta một chút ý nghĩa và sẽ nâng cao tinh thần của mình.

Ví dụ:

Khách hàng: Bạn biết đấy, tôi không có thời gian đến thăm hội thảo của bạn vào thứ Sáu.

Bạn: okay, cũng lưu ý rằng bạn có rất nhiều trường hợp, bạn cũng chạy một công ty! câu hỏi cuối cùng: là chủ đề của hội thảo chính nó là quan tâm đến bạn? Lần sau khi bạn mời?

8. thổi phồng Manager và công khai nói dối. Anh ấy thật vô cùng khủng khiếp sản phẩm của bạn, nó trông giống như sau: "chuyên gia tư vấn của chúng tôi không chỉ trả lời tất cả câu hỏi của bạn, nhưng cũng hoàn toàn miễn phí sẽ cung cấp cho bạn những lời khuyên có giá trị và sẽ kể chuyện cười, nếu bạn cảm thấy buồn chán và sẽ chuẩn bị bữa ăn sáng, nếu bạn cử nhân". Vâng, hoặc một cái gì đó như thế. Hoàn toàn không thực tế.

9. Quản lý bị mất và không biết phải trả lời các câu hỏi. có lẽ không có nhận xét.

Vì vậy, chúng tôi trình bày chi tiết các lỗi trong cuộc nói chuyện qua điện thoại.

Câu hỏi đặt ra vẫn là: làm thế nào để thực hiện cuộc gọi cho các khách hàng để bán và không gây ra quá nhiều kích thích?

Nó rất đơn giản.

Bây giờ nhìn vào các quy tắc của cuộc gọi lạnh mà được quan sát một cách hợp lý.

1. Đừng quên hỏi xem khách hàng để nói chuyện thoải mái, cho dù bạn làm cho họ nghỉ ngơi;

2. Nói chuyện với một giọng nói con người bình thường mà nói với người khác. Thêm, có lẽ, uy tín;

3. Ngay lập tức thích ứng với những giai điệu của người đối thoại. Nó sẽ được tốt đẹp nếu bạn là với potreniruetes một ai đó. Ý anh là gì? Nếu một người nói một cách nhanh chóng - và sau đó bạn nói một cách nhanh chóng. Nếu anh ta nói rất chậm, bạn phải nói chuyện cùng một cách. Nếu không anh sẽ không nghe thấy bạn. Nếu ông nói mạnh và nghiêm túc, cũng nói. Nếu bạn nói với một nụ cười và cảm giác hài hước, sau đó sao chép nó chính xác.

Đây là quan trọng! Người ta không nghe những người không phải là trong giai điệu của họ! Nếu anh ta đang trải qua nhiều điều gì đó, và bạn đang gọi từ niềm vui không phù hợp trong giọng nói của anh, được chuẩn bị rằng ông sẽ không chấp nhận bạn hoặc đề xuất của bạn;

4. Khách hàng Lắng nghe, lắng nghe và cố gắng tìm hiểu chính xác những gì anh ta nói với bạn. Nếu bạn nghe thấy rằng anh đang vội, đề nghị gọi lại sau. Hãy chú ý tới anh ta. Và biết cách chăm đúng cách từ chối;

5. Cố gắng rõ ràng và rõ lời đề nghị của bạn. Để làm cho nó ngay lập tức rõ ràng những gì bạn đang cung cấp. Viết văn bản của bạn trên giấy. Đọc người khác. Xem họ sẽ hiểu ý tôi chứ? Nếu không, làm việc trên văn bản trở lên;

6. Không sử dụng các từ khó hiểu và không thể hiểu. Cố gắng để mang lại lời đề nghị đơn giản và vì vậy nó rất thú vị. Bởi vì khách hàng không hiểu những gì nó đã được về, ông không thể hỏi lại, để không có vẻ ngớ ngẩn. Ông chỉ đơn giản từ chối cho bạn;

7. Điều quan trọng nhất trong tất cả những điều này - nó đang trải qua một mong muốn chính hãng để giúp các khách hàng. Và không chỉ bán anh sản phẩm và quên nó đi. Mọi thứ sẽ trở nên vô ích nếu bạn không muốn thực sự giúp anh ta giải quyết vấn đề của mình với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn;

8. Bất cứ khi nào CHẤP NHẬN lên, cố gắng mang nó đến một đơn vị mới của thời gian. Đừng treo trong những thất bại trước đó. Chỉ cần quay trở lại thời điểm này và nhắc nhở bản thân rằng bạn không thể biết chính xác những gì khách hàng sẽ trả lời cho đến khi bạn gọi anh. Tương tự như vậy, tôi không thể giải thích. Chỉ cần cố gắng để làm cho mọi cuộc gọi như lần đầu tiên;

9. Kết quả tốt nhất luôn cuộc gọi xảy ra tại một thời điểm khi người quản lý một tâm trạng tốt. Chứng minh một triệu lần. Vì vậy, cố gắng giữ cho mình trong tình trạng tốt. Và ngược lại cũng là nguyên tắc đúng - khi không có tâm trạng, bạn có khả năng nghe đủ khiếm nhã. Thật không may, quy tắc này áp dụng cho hầu như không bị gián đoạn. Bạn sẽ thấy. Mặc dù đôi khi nó cũng xảy ra - bắt đầu cuộc gọi mà không tâm trạng, làm ít nhất một bán và tâm trạng tăng mạnh.

Chúc may mắn với bán hàng của bạn!