Bán hàng kỹ thuật trợ lý bán hàng. Làm thế nào để cải thiện bán bán hàng cá nhân

Sau khi nhận ra người sử dụng lao của thực tế là trình độ kỹ năng phụ thuộc hoàn toàn vào tổ chức bán hàng và như là một kết quả của công việc tiếp theo của mình, bắt đầu sự tăng trưởng nhanh chóng của các chương trình đào tạo nhân viên về mặt chuyên nghiệp các sản phẩm công ty bán hàng. Hơn nữa, đào tạo về kỹ năng bán hàng cho nhân viên và các loại hình đào tạo có thể xảy ra không chỉ các đại lý thương mại mà còn tư vấn thông thường từ văn phòng kinh doanh, cũng như các nhà quản lý của các dự án khác nhau và các nhà quản lý dòng. Và nó không phải là đáng ngạc nhiên, vì làm thế nào để bán các sản phẩm và dịch vụ có thể không chỉ trực tiếp trong phòng hoặc một văn phòng đặc biệt, mà còn cho các cuộc đàm phán và các cuộc họp kinh doanh ở mức cao nhất. Vì vậy, nhân viên bán hàng kỹ thuật bán hàng là gì, và những gì các giai đoạn của việc bán hàng?

các giai đoạn bán hàng là gì tồn tại ngày hôm nay?

Cho đến nay, giáo dục kinh doanh có trật tự ổn định các giai đoạn bán hàng. Vì vậy, hãy xem xét các giai đoạn tiêu thụ sản phẩm cho nhân viên bán hàng:

• chuẩn bị cho việc bán hàng (quảng cáo);
• lắp đặt các địa chỉ liên lạc với khách hàng;
• xác định các nhu cầu;
• giới thiệu sản phẩm;
• giao dịch thử nghiệm;
• thảo luận các đề xuất kinh doanh;
• hoàn tất giao dịch;
• thiết lập hợp tác lâu dài.

Chúng ta không nên sợ thất bại

Cho đến nay, tất cả các loại phản đối, đối đầu và những khác biệt về mục tiêu không nên được coi là một cái gì đó không bình thường và đặt ra một vấn đề. Nếu chúng ta nói về bán hàng, sau đó tất cả là hoàn toàn ngược lại. Nó cần phải nói rằng chỉ khi đối mặt với sự thất bại của khách hàng bán hoặc không đồng ý với các giao dịch bên mua chỉ mới bắt đầu xuất hiện bán kỹ thuật bán hàng đồ nội thất và hàng hóa khác tư vấn - làm việc trên các câu hỏi và phản đối và nói chuyện thêm về chi phí.

Tính chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng được thể hiện trong cách ông có thể thực hiện các cuộc đàm phán sau khi đã bị từ chối vào lời đề nghị đầu tiên để mua, vì vậy kho vũ khí của mình nên luôn luôn có một số kỹ thuật cần thiết một cách chính xác cho đàm phán thêm với người mua. Loạt các kỹ thuật dựa trên các nguyên tắc cơ bản của đàm phán thương mại. Ông là sự vắng mặt của mâu thuẫn trên một phần của người bán. Trong một cuộc đối đầu trực tiếp với các khách hàng là người duy nhất thích hợp có thể được thực hiện, theo quan điểm của mình, một bước - chỉ dừng lại các cuộc đàm phán, quay lại và bỏ đi. Tùy thuộc vào sự thành công để thiết lập liên lạc với người mua và sẽ phụ thuộc vào mong muốn của khách hàng đối với hợp tác hơn nữa với công ty, nguyện vọng tiếp tục cung cấp cho người bán thông tin chính xác ở các giai đoạn tương lai của việc bán, cũng như lòng trung thành của mình đối với công ty nói chung. Do đó, trong cuộc đàm phán thương mại với những mâu thuẫn không thể tránh khỏi nảy sinh bán không nên gây áp lực lên người mua, vì nó là một tác động rất xấu đến kết quả của việc bán vì khách hàng sẽ nội bộ "để bảo vệ bản thân."

Làm việc với những câu hỏi thú vị

Đến nay, quan điểm phổ biến mà người bán phải là một hoạt động, tràn đầy năng lượng, có khả năng thuyết phục ít nhất một ai đó, và thậm chí những gì. Nhưng khi chương trình thực tế, các nhân viên bán hàng hiệu quả nhất là những người biết làm thế nào để lắng nghe. trợ lý bán hàng bán hàng kỹ thuật là họ được đưa ra bởi câu hỏi hàng đầu, và họ cho phép bên kia để nói bất cứ điều gì anh ta cần. Ngay cả trong việc xác định nhu cầu của người bán phải chắc chắn để đặt câu hỏi đó sẽ giúp anh ta xác định nhu cầu thực tế của khách hàng và đồng thời làm cho bạn cảm thấy thực sự quan trọng, và sau đó ông đi vào một trạng thái thoải mái. Đây là cách cư xử Sales. Kỹ thuật này nằm trong thực tế mà khách hàng đã hài lòng.

câu hỏi và tư vấn hành vi của họ phải chứng minh một vị trí như vậy mà khách hàng hiểu rằng anh ấy thực sự cần thiết để biết làm thế nào hàng hoá và dịch vụ đề xuất đáp ứng nhu cầu.

Để làm điều này, người bán phải tìm ra rằng một người mua tiềm năng thực sự cần thiết của sản phẩm. Đi một vị trí đơn giản tư vấn trong trường hợp này sẽ là thích hợp nhất, bởi vì khách hàng đôi khi rất khó để nói những gì họ thực sự cần thiết, vì họ không luôn luôn phản ánh đúng mong muốn của họ.

Những gì khách hàng đang sợ?

Do thực tế là một người mua tiềm năng bản thân là không chính xác, mà nó cần, trong tiềm thức của ông phát triển một mong muốn để bảo vệ mình dưới các cuộc đàm phán bán. Sau này nên luôn luôn sẵn sàng để giao tiếp với khách hàng. Hãy chắc chắn phải nhận thức được thực tế rằng người mua đang chiếm vị trí này không phải vì tính chất phức tạp hoặc do anh ấy không thích danh tính của người bán. Nền tảng của một vị trí đóng như đặt những lo ngại của khách hàng thông thường:

• ông không phải là chắc chắn rằng nó thực sự là lựa chọn đúng đắn;
• khách hàng là sợ phải trả quá nhiều, chọn cho hàng hoá cho một lợi nhuận lớn;
• ông không biết những gì các tiêu chí đánh giá thực tế các sản phẩm và toàn bộ phạm vi;
• ông sợ sự lừa dối về phía một người bán có kinh nghiệm;
• ông không muốn gặp gỡ với các nhà tư vấn kiêu ngạo và thô lỗ;
• ông không muốn để có được vào một vị trí thoải mái, thể hiện sự bất lực của mình trong các thuộc tính của hàng hoá.

Và nếu ngay cả một trong những nỗi sợ hãi tồi tệ nhất của anh trở thành một lý do nhỏ, anh ngay lập tức. kỹ năng bán hàng, kỹ thuật bán hàng - nó nên tập trung vào là để loại bỏ những lo ngại của khách hàng trong giai đoạn này và cẩn thận làm việc ra tất cả sự phản đối.

Làm việc với sự phản đối phát sinh

Nói chung, cuộc đàm phán thương mại có thể được coi là bắt khi khuôn mặt người bán để phản đối đầu tiên. Trong loại này của đàm phán là hình thức tự nhiên nhất của hành vi mua. Đối với bất kỳ nhà tư vấn có trình độ phản đối là một dấu hiệu cho thấy khách hàng có đủ thông tin. Để bán cho đối người mua là một giá trị nguồn thông tin. bán hàng trợ kỹ thuật bán hàng cũng là hướng đến thực tế là trên cơ sở của sự phản đối của họ sẽ luôn luôn rút ra kết luận về hàng hóa cần thiết cho khách hàng, và anh sẽ cố gắng làm mọi thứ để sự không chắc chắn đã bị xoá.

Người mới bắt đầu là người bán rất thường nhầm như một sự phản đối của khách hàng cá nhân tiêu cực theo hướng của họ, gây ra một phản ứng tiêu cực. Khi ý thức, xem xét tổ chức cuộc đàm phán bán của tình hình sẽ luôn luôn vẫn trong tầm kiểm soát, và anh ta đã không đáp ứng với sự phản đối của một người mua tiềm năng, nhưng chỉ đơn giản là sẽ làm việc với họ.

Công việc nên bắt đầu với một lời khen đơn giản. Nó cần phải có bày tỏ quan tâm theo ý kiến của khách hàng và đối phó với sự phản đối này. Rất thường xuyên, kỹ thuật này được gọi là "gia nhập phe đối lập", được xây dựng trên nguyên tắc "Aikido". Ví dụ, để đáp lại sự phản đối của khách hàng mà màn hình gây nguy hiểm cho sức khỏe, chúng ta có thể nói rằng có thực sự là một quan điểm như vậy, nhưng các màn hình hiện nay đang đi vào công nghệ đặc biệt với một lớp bảo vệ mà làm cho họ hoàn toàn an toàn. Trong tình huống này, người bán khi gia nhập phe đối lập, tạo mối quan hệ với khách hàng, cho thấy rằng họ có nhiều điểm chung hơn là sự khác biệt. Để tăng cường "ảnh hưởng của sự đồng ý" trước khi trả lời để phản đối, nên được bổ sung: "Vâng, những gì bạn nói về nó", "Tôi hiểu bạn", và vân vân. Vì vậy, người bán cung cấp cho các khách hàng để hiểu rằng nó thực sự là quan trọng đối với ý kiến của mình, và nó có một quyền tồn tại.

Mức trợ lý bán hàng cũng được xác định bởi thực tế là ông có khả năng thích ứng với từng khách hàng cá nhân.

Với sự giúp đỡ của báo cáo khẳng định được cung cấp bởi người bán Chuyển giai đoạn xung đột đàm phán hợp tác. Điều này đạt được bằng cách thỏa thuận với hệ thống phòng thủ áp dụng và sự phát triển tiếp theo của những ý tưởng chứa đựng trong sự phản đối: "Bạn đang ngay trong những gì bạn nói về chi phí cao của máy. Nhưng tại các chi phí của chi phí như vậy bạn sẽ có được nhiều lợi ích bổ sung, mà cũng nên được nói chuyện. "

Rất thường xuyên trong sự phản đối chứa tài liệu tham khảo gián tiếp tới phẩm giá của lời đề nghị. Người bán phải lập tích cực từ một tiêu cực, chú ý đến các thông số của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt.

"Trên sản phẩm của bạn chi phí thấp đáng ngờ, ngoài ra, bạn là người mới trong kinh doanh này", - khách hàng có thể nói. Và câu trả lời của ông là nó là do sự tồn tại ngắn công ty phải tuân thủ các giá cả cạnh tranh.

Điều quan trọng nhất để làm dịu các khách hàng, cung cấp cho ông, không tranh cãi, chỉ để nói chuyện và cố gắng xua tan nỗi sợ hãi của mình.

phản đối đúng

sự phản đối của khách hàng thực tế rất thường xuyên đeo mặt nạ đằng sau đặt không đáng kể, như rất thường xuyên ông đã không nhận ra những gì các động cơ thực sự mà họ đang lái xe. Vì vậy, để nhập thực tế, chứ không phải là chướng ngại vật tưởng tượng rằng sẽ đứng trong cách của một người bán, trước tiên bạn nên nói chuyện với khách hàng và hiểu tại sao anh ta không muốn thực hiện mua hàng.

Làm thế nào để người bán phải vượt qua sự phản đối sai sự thật?

Trong tình huống này, có thể làm việc kỹ thuật tốt được gọi là "giả". Sử dụng nó người bán cho tất cả sự phản đối của khách hàng để đặt câu hỏi như vậy, được thiết kế để lấy đi tất cả những lời xin lỗi: "Trong sự vắng mặt của những hạn chế về tài chính, bạn sẽ làm gì", "Nếu bạn có một vấn đề như vậy không tồn tại, bạn đã có thể làm một thỏa thuận? ". Nếu và khi khách hàng sẽ xuất hiện sự phản đối, nó có thể lặp lại câu hỏi. Thách thức mới nhất và sẽ là sự thật.

phản đối sai

Đồng thời, không để lại mà không cần sự quan tâm và phản đối của khách hàng khác, ngay cả khi người bán có thể được nhìn thấy rằng họ là sai. Trong trường hợp này, nếu người mua đã được thực hiện nhiều sự phản đối, câu trả lời trước tiên phải được trên đơn giản nhất của tất cả.

thảo luận về chi phí

Vấn đề quan trọng là phản ứng của khách hàng với giá, được tuyên bố bởi người bán trong đàm phán thương mại. Có một số lượng nhất định các kỹ thuật mà làm cho nó có thể thực hiện điều này một chi phí hợp lý.

Kỹ thuật gọi là "bánh sandwich" là khi đàm phán giá như nó được đặt giữa hai "lớp", mỗi trong số đó nằm một lợi thế không thể phủ nhận cho khách hàng. Sử dụng kỹ thuật này, bạn phải phấn đấu để đảm bảo rằng các cuộc đàm phán kết thúc và bắt đầu hướng dẫn trên lợi nhuận và mang lại lợi ích, thay vì chỉ số.

Khi sử dụng kỹ thuật "so sánh" người bán có tương quan với giá trị của các sản phẩm của việc sử dụng nó, mà sẽ mang chúng đến cho khách hàng: "Nếu bạn nghĩ rằng, như bạn có thể với sản phẩm này trong năm nay để tiết kiệm tiền ..." "Hãy nghĩ những gì bạn sẽ được hưởng lợi từ nó".

Kỹ thuật "chia" chi phí ước tính của giải mã bằng cách phân hủy thành các thành phần nhỏ hơn. Vì vậy, bạn có thể chia sẻ chi phí của hàng hoá mua vào số lượng các năm trong thời gian đó nó được lên kế hoạch để sử dụng, và sau đó tính toán chi phí của một tháng của ứng dụng của nó.

Làm thế nào để quản lý bằng giọng nói?

Chúng ta đều biết rằng, tùy thuộc vào giọng nói con người có thể đánh giá một xác suất 80 phần trăm tuổi, nhân vật, tình trạng cảm xúc và thể chất hiện tại. Theo cách phát âm của các kết luận từ có thể được rút ra đối thoại về nơi tôi đến từ đâu, những gì có giáo dục và mức độ tổng thể của loa.

trợ lý bán hàng bán hàng với một kỹ thuật trình độ tay nghề cao nên được dành lắp đặt kỹ năng tiếp xúc tình cảm với người mua do tâm trạng của giọng thứ hai. Trong cuộc sống hàng ngày mọi người bằng giọng nói riêng bằng trực giác thích nghi với giọng nói của người gọi, đặc biệt là khi họ muốn anh ta để đạt được một cái gì đó. Tính chuyên nghiệp bán cũng được thể hiện trong việc quản lý có ý thức của giọng nói và ngữ điệu của họ, tùy thuộc vào cá tính của từng khách hàng, mục tiêu, cột mốc doanh thu.

Các nhà tư vấn phải là "đồng điệu" với khách hàng và giúp anh ta với sự lựa chọn sản phẩm, sử dụng tài sản của mình về kiến thức về những phẩm chất của hàng hóa hoặc dịch vụ. Nếu anh có thể làm cho bạn bè với người mua, sau đó nó sẽ nhận được sự trung thành.

Tóm lại, chúng ta có thể nói rằng trong trường hợp có vấn đề làm thế nào để cải thiện bán bán hàng cá nhân, nó là an toàn để nói rằng bạn nên sử dụng tất cả các mẹo trên và phấn đấu nhiều hơn nữa.