Tiếp thị thương mại - đây là những gì? tiếp thị thương mại: Các công cụ và các hoạt động

xúc tiến bán các sản phẩm - một trong những mục tiêu chính của bất kỳ tổ chức thương mại, thường được thực hiện bằng cách sử nổi tiếng quảng cáo trực tiếp hàng hóa và dịch vụ. Một sự thay thế hữu hiệu đối với quá trình này là một tập hợp các hoạt động tiếp thị thương mại, sự phổ biến của các phương pháp đó trong thế giới đang tăng lên từng ngày. Cố gắng hiểu những gì tiếp thị thương mại và chính xác như thế nào nó hoạt động.

Khái niệm và bản chất của tiếp thị thương mại

Nói chung, tiếp thị thương mại - một bộ tổ chức đặc biệt các biện pháp để kích thích tiêu thụ sản phẩm được sử dụng trong các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ. Nó được điều hành bởi các phương tiện công cụ đặc biệt ảnh hưởng đến người sử dụng cấp độ khác nhau.

Trong trường hợp này, ảnh hưởng trực tiếp có thể được cung cấp ở cả người dùng cuối và trung cấp, trong đó thực hiện vai trò của những người tham gia trong chuỗi di chuyển hàng hóa - đại diện bán hàng, nhà phân phối, đại lý. Đối với các phương pháp ảnh hưởng, nó có thể có những cách như hữu hình của ảnh hưởng, ví dụ, phần thưởng, giảm giá, quà tặng, và bất kỳ các loại động cơ.

một phương pháp như vậy là hiệu quả hơn nhiều kích thích của quảng cáo trực tiếp - ATL, mà tất cả các nhà sản xuất rất quan tâm đầu tư. Trong khi cô chỉ đơn giản là nhắc nhở mọi người về sản phẩm phát huy và cố gắng thuyết phục anh ta về sự cần thiết để mua, tiếp thị thương mại, đó là một quảng cáo gián tiếp hoặc BTL, trực tiếp hoặc môi giới vũ khí lôi kéo người mua thích tại thời điểm mua hàng cho anh ta.

Mục đích và mục tiêu của tiếp thị thương mại

Mục tiêu chính của việc kích thích thị cần được xem xét không chỉ là sự tăng trưởng của lợi nhuận hoặc khối lượng bán hàng trong ngắn hạn hoặc dài hạn. Chủ yếu là các hoạt động hướng vào việc tạo ra một hình ảnh tích cực chung của nhà sản xuất, sự hình thành của lòng trung thành của người tiêu dùng cho chính nó và sản xuất hàng hóa của mình.

tiếp thị thương mại liên quan đến việc đạt được mục tiêu quan trọng bằng cách thực hiện danh sách sau đây của các vấn đề:

• Quản lý bán hàng. Việc nghiên cứu các đặc điểm tâm lý của một người mua tiềm năng, thu hút sự chú ý của mình đến sản phẩm, đảm bảo thông tin về nó trong tâm trí.
• Củng cố vị trí của các nhà cung cấp trên thị trường trong một môi trường cạnh tranh. Cuộc chinh phục vị trí của người tiêu dùng, tạo ra một hình ảnh thuận lợi của công ty, xác định những lợi ích của sản phẩm cụ thể và quảng cáo của họ.
• bán hàng cải thiện công nghệ. Tối ưu hóa không gian salesrooms.
• quản lý hành động tiềm năng của người tiêu dùng. Đẩy nhanh quá trình đưa ra quyết định mua và tăng số lượng của nó.

Tổ chức của công ty thương mại-marketing

Phát biểu về thương mại-marketing, cần lưu ý rằng đây chỉ là một trong nhiều cách để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là. Các doanh nghiệp là một phần không thể thiếu của quy hoạch marketing tổng thể và lập ngân sách, và phải được tiến hành trong mối liên hệ chặt chẽ với các chương trình liên tục định vị và phát triển thương hiệu.

Tùy thuộc vào kích thước của tổ chức, nó có thể được tạo ra bởi bộ phận hoặc thuê chuyên gia chịu trách nhiệm - Thương mại-nhà tiếp thị. Trong mọi trường hợp, một đơn vị mới hoặc vị trí sẽ là một phần của một bộ phận tiếp thị hiện có. Nó cũng có thể chuyển các chức năng này để gia công phần mềm.

Tái nhập ở trên đơn vị cấu trúc hoặc các thủ phạm phải nghiên cứu và phân tích thực trạng của thị trường bán hàng, sự phát triển và thực hiện trên cơ sở các hoạt động thương mại-marketing để quảng bá sản phẩm của kế hoạch dữ liệu bao gồm trung gian của tổ chức thương mại và người dùng cuối.

công cụ cơ bản tiếp thị thương mại

công cụ tiếp thị thương mại là rất rộng. Trong số vũ khí chủ chốt phục hồi:

• xúc tiến bán hàng trực tiếp.
  • Giảm giá, tiền thưởng cho người tham gia trong chuỗi hàng hóa.
  • Khuyến khích khách hàng cuối cùng như một món quà miễn phí với bản vẽ mua, giải thưởng.
• Merchandising. Nó bao gồm việc thực hiện và giám sát việc bố trí sản phẩm trong lĩnh vực bán hàng, tư vấn, làm quen khách hàng với các sản phẩm mới trong các cửa hàng, thực hiện các hành động, các cuộc thi và các bài thuyết trình.
• Đặc biệt các hoạt động thương mại-marketing. Điều này bao gồm việc tổ chức triển lãm thương mại và các bài thuyết trình, hội thảo, hội nghị và các khóa học đào tạo cho nhân viên đại lý.

Quyết định về việc sử dụng các công cụ nhất định được thông qua bởi những người chịu trách nhiệm về việc thực hiện các chiến lược tiếp thị thương mại. Kết quả cuối cùng của các ứng dụng của mỗi trong số họ là xác định chủ yếu bởi các tính năng của tình hình cụ thể.

Làm việc với đại lý

tiếp thị thương mại - một hệ thống các kiến thức đó cho thấy chính xác làm thế nào bạn có thể ảnh hưởng đến các nhà phân phối, đại lý, đại diện bán hàng, cho những tham gia vào các hoạt động xúc tiến của sản phẩm ngay trong mua. Của tất cả các công cụ ảnh hưởng có thể được xác định ưu đãi tài chính cho chuỗi phân phối trung gian. Thông thường nó được tổ chức theo hình thức cổ phần nắm giữ bởi các nhà cung cấp, có thể được gửi đến:

• Mở rộng khối lượng mua sắm. Thường đi kèm với việc giảm giá mua, nhưng các điều kiện cấp giảm giá có thể khác nhau, ví dụ:
  • Bonus cập nhật tại thời điểm hợp đồng trong việc mua một số lượng nhất định hàng hóa.
  • Định kỳ giao dịch coupon nóng.
  • Cung cấp một phần thưởng để mua hàng hóa hàng hóa khối lượng quy định.
• Tăng khối lượng bán hàng. Những hoạt động này nhằm mục đích làm trung gian động lực để tích cực tham gia vào việc bán một sản phẩm cụ thể. Họ có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau:
  • Thiết lập và thúc đẩy việc thực hiện khối lượng bán hàng theo kế hoạch.
  • Tổ chức các cuộc thi và giải thưởng thu hút đối với cán bộ với hiệu suất tốt.
  • Thực hiện cuộc vận động "bí ẩn mua sắm" và khen thưởng cho các nhân viên tốt nhất.
• Sự gia tăng trong phân phối hàng hóa trên các điểm bán hàng. Đó là để thưởng cho một trung gian để đạt được một trong những mục tiêu:
  • Sản phẩm này được thể hiện trong đúng số lượng các địa điểm bán hàng.
  • Số lượng quy định của điểm bán hàng đại diện cho một phạm vi cần thiết.
  • Hoàn thành các điều kiện quy định để trưng bày hàng hóa trong lĩnh vực bán hàng.

Merchandising như một phần của chiến dịch thương mại-marketing

Merchandising tiếp thị thương mại xem xét một tập hợp cụ thể của các sự kiện được tổ chức trên lãnh thổ của các cửa hàng và tăng khối lượng bán hàng cho khách hàng cuối. Tất cả các hành động thực hiện để thúc đẩy sản xuất nhân sự phù hợp với các trung gian hay không. Trong số các lĩnh vực chính của công việc là:

• Giao diện - một điểm quan trọng của bán hàng. Hàng hóa trên kệ nên được trình bày theo cách như vậy là để gây cho người mua mong muốn mua nó.
• Các hành động kiểm soát là phạm vi sản phẩm.
• Chuẩn bị các điểm bán hàng: Định nghĩa về vị trí Pavilion có lợi trong trung tâm mua sắm, việc thực hiện các quyền từ điểm nhìn của quy hoạch marketing và các cơ sở thiết kế, thiết lập ánh sáng và âm thanh.
• Thiết bị khu vực bán hàng: việc lựa chọn hiển thị, nộm, điện lạnh và các thiết bị khác.
• Cung cấp một nơi bán POS-vật liệu, trong đó bao gồm tờ rơi, áp phích, bảng giá, bảng thông tin, kệ và vân vân.
• audioinformirovaniya thực hiện và trình diễn video trên sàn giao dịch.
• các chiến dịch quảng cáo - xổ số, xổ số, các cuộc thi, sở hữu người thăm để mua một sản phẩm cụ thể.

hoạt động thương mại tiếp thị đặc biệt

Những loại ưu đãi, cũng như bán hàng, thuộc nhóm vô hình, họ chủ yếu mang mục vào sự gia tăng trong một phần của lòng trung thành của khách hàng trung gian. Phân biệt các giống sau:

• hội thảo đào tạo, tập huấn cho nhân viên đại lý. Những hoạt động này được thực hiện cho hiểu rõ hơn về phạm vi hiện tại và đặc điểm của hàng hóa cụ thể.
• cuộc họp kinh doanh và hội thảo. Là các cuộc họp định kỳ của đại diện của các nhà cung cấp và chính các đại lý, được tóm tắt, sẽ được thảo luận triển vọng tiếp tục hợp tác trong một khung cảnh thân mật, để xác định các vấn đề và thảo luận về các giải pháp. Những sự kiện này thường được tổ chức bởi công ty mạng lớn.
• chương trình kinh doanh. Họ là một phần của văn hoá kinh doanh được chấp nhận chung. Họ chỉ nên cho qua và nhặt để họ có hữu ích nhất cho người nhận.

Hoạt động nhằm các khách hàng cuối cùng

Mặc dù sự đa dạng của các phương pháp làm việc với trung gian, chúng ta không nên quên rằng tiếp thị thương mại - nó cũng là một tập hợp các phương pháp có hiệu quả ảnh hưởng đến hàng tiêu dùng. Hình thành động lực bổ sung của người mua, họ là nhằm mục đích tăng ngắn hạn trong nhu cầu về các sản phẩm phát huy. Các loại sau đây của ảnh hưởng như vậy:

• Xổ số, trò chơi, cuộc thi, bất ngờ. Cho thấy khả năng của một tăng chưa biết khi mua hàng.
• Tổ chức các chương trình câu lạc bộ. người mua thương hiệu cộng đồng cụ thể tạo ra, các thành viên trong số đó được ưu đãi với đặc quyền nhất định.
• sự kiện từ thiện, tài trợ và tiếp thị sự kiện. sự kiện đặc biệt để thu hút tất cả các loại đối tượng mục tiêu của mình: buổi hòa nhạc, lễ hội, tiệc tùng, sự kiện thể thao được tổ chức, lễ hội thành phố.
• Tham gia hội chợ thương mại và việc sử dụng các promozon di động ở những nơi đông đúc.
• Phân phối các tờ rơi quảng cáo về các sản phẩm với một dấu hiệu của các kênh truyền hình mua lại có thể của nó.
• Các giải thưởng để mua. Nó có thể được sắp xếp theo hình thức một món quà trong từng gói hàng hóa, cung cấp khối lượng nhiều hơn cho cùng một mức giá của các cổ phần của "1 + 1".
• Lấy mẫu - phân phối mẫu miễn phí của hàng hoá.
• suy giảm tuần hoàn trong giá cả hàng hóa và phân phối các phiếu giảm giá cho việc mua bán trong tương lai với giá giảm qua các tạp chí và hàng hóa khác hoặc qua đường bưu điện.

Hiệu quả của các hoạt động thương mại-marketing

Ngoài làm chủ của công cụ, giám đốc tiếp thị thương mại phải có khả năng đánh giá đúng hiệu quả của các sự kiện phức tạp được tiến hành. Điều này khá một điểm quan trọng, kể từ khi thực hiện một chiến lược giao dịch - đó là rất tốn kém và công tác quản lý muốn biết chắc chắn như thế nào có lợi nhuận đầu tư này, và liệu có nên tiếp tục làm điều đó.

chiến dịch hiệu quả thương mại tiếp thị định tính hoặc giao tiếp cho thấy mức độ thành công hành vi của mình ảnh hưởng đến hình ảnh của nhà sản xuất. Chủ yếu là ở đây chúng ta đang nói về nâng cao nhận thức thương hiệu, trung thành với ông, người mua thông báo về những thay đổi trong giá cả và thương hiệu sản phẩm cụ thể.

Hiệu quả kinh tế được tính từ kết quả của việc áp dụng một bộ công cụ xúc tiến bán hàng. Nó thường được thực hiện trên cơ sở các mục tiêu - bán hàng, thu mua, phân phối, sản phẩm, kích thước cơ sở khách hàng. Phân tích này so sánh giá trị trước và sau khi hoạt động thương mại-marketing.

Các giai đoạn chính của marketing thương mại hiệu quả

Có bị xử lý với thực tế là một sự đánh đổi tiếp thị như vậy, bạn nên hiểu làm thế nào để tổ chức thực hiện quá trình ứng dụng thành công của nó. Một tập hợp các bước, cũng như các công cụ phức tạp được sử dụng sẽ thay đổi tùy theo trường hợp cụ thể. Tuy nhiên, bạn có thể đánh dấu các giai đoạn quan trọng của chương trình tiếp thị thương mại:

• Thiết lập mục tiêu nội bộ, xây dựng các kết quả mong đợi.
• Xây dựng mối liên kết cần thiết trong chuỗi hàng hóa, và phân tích các khả năng của mình.
• Tiến hành nhân viên đại lý đào tạo.
• Thực hiện các biện pháp để tăng sự trung thành của người tham gia trong chuỗi hàng hóa.
• phương pháp vật lý ảnh hưởng trên trung gian.
• Merchandising.
• Làm việc với tiêu dùng cuối cùng.
• phân tích được tiến hành về hiệu quả của chiến dịch.

Các kết quả thu được phải được so sánh với dự kiến. Sau khi thực hiện các điều chỉnh thích hợp cần phải lặp lại quá trình trên một lần nữa. Tính chu kỳ có liên quan không chỉ với việc không thể nhặt trên nỗ lực đầu tiên hoàn hảo kế hoạch tiếp thị thương mại, mà còn với điều kiện không thường xuyên của môi trường bên trong và bên ngoài mà đòi hỏi những thay đổi thích hợp trong công ty riêng của mình.

tiếp thị thương mại - một đơn vị liên doanh chuỗi thương mại chung để thúc đẩy sản phẩm của người sản xuất đến người tiêu dùng. Có thẩm quyền tổ chức của mình sẽ có thể đảm bảo kết quả rất tích cực cho tất cả những người tham gia.