B2B - những gì và làm thế nào để học cách bán một cách hiệu quả mà không cần kết nối cá nhân và lại quả?

Trong thế giới ngày nay là một trong những hình thức hiệu quả nhất của doanh nghiệp là B2B. một doanh nghiệp để kinh doanh là gì, và những loại công cụ tiếp thị được sử dụng trong phân khúc này? Hãy nói về nó trong bài viết này.

Khái niệm về B2B

B2B hạn hoặc kinh doanh để kinh doanh, là một cách thức kinh doanh, trong đó sản phẩm hay dịch vụ được bán cho một pháp nhân, chứ không phải là người tiêu dùng. Mua quyết định trong trường hợp này có một nhóm người gọi là B2B-Trung tâm và sự lựa chọn của người mua được dựa trên động cơ hợp lý - để phát triển kinh doanh của mình. Trong đó có sự khác biệt cơ bản từ B2B B2C - một cách khác để kinh doanh.

Khác nhau "vũ trụ" V2V- và B2C bán hàng

Không hiểu một sự phân biệt rõ ràng giữa các khái niệm về B2C và B2B (marketplace), bạn không thể quản lý chúng một cách hiệu quả. Đây là những vũ trụ khác nhau, phương pháp khác nhau và kết quả khác nhau.

Trong B2C mọi hành động nhằm mục đích cá nhân, t. E. Người tiêu dùng trung bình người đã sẵn sàng để mua một cái gì đó. Chắc chắn không phải là vai trò cuối cùng trong này chơi bằng cách quảng cáo. Cô khuyến khích mọi người tham gia vào mua sắm. Dưới ảnh hưởng của nó, chúng tôi đi mua sắm cho vui, cải thiện tâm trạng hoặc xác nhận địa vị xã hội. Chúng tôi đang làm việc để mua một cái gì đó, nó không quan trọng - đó là thực phẩm, quần áo hoặc xa xỉ.

Trong phân khúc B2B của khách hàng - pháp nhân, vì vậy không có khái niệm về "những niềm vui mua sắm", và mục tiêu được thiết lập hoàn toàn hợp lý - lợi nhuận hơn nữa.

Hoàn toàn động cơ khác nhau ảnh hưởng đến việc mua hàng hóa hoặc dịch vụ trong các phân đoạn. Đối với B2C đặc trưng bởi việc sử dụng các quảng cáo đại chúng, thương hiệu đóng một vai trò quan trọng, mở ra cho người mua một tình trạng nào đó, mà ông cho là sẵn sàng trả. Nó không bị ảnh hưởng bởi thời trang, thương hiệu và thái độ cá nhân cho các lĩnh vực B2B. là gì nền kinh tế - người mua hiểu rằng vì thu nhập của mình phụ thuộc trực tiếp. Đối với nó là mang lại lợi nhuận nhiều hơn để mua hàng hóa, giá cả không bao gồm các chi phí quảng cáo và tiếp thị.

Các khách hàng, trái ngược với C-khách hàng thường vượt quá bán trong thẩm quyền, hơn nữa, họ nói chung là tính năng nổi tiếng từ bên trong thị trường, như làm việc với một loại sản phẩm, tiến hành đấu thầu và đang tìm kiếm những điều kiện thuận lợi nhất. Đối với họ, quảng cáo hoặc quảng bá thương hiệu chỉ đơn giản là không hiệu quả, B2B marketing - đó là phức tạp hơn nhiều, một khái niệm đặc biệt và bán hàng công nghệ cho các khách hàng "có tất cả mọi thứ". Chúng ta hãy xem xét nó một cách chi tiết hơn.

Tin tưởng trong tiếp thị B2B

Làm thế nào để hiển thị vượt trội của họ trong bối cảnh các đối thủ và chứng minh cho công ty ký kết hợp đồng mà bạn nên đối phó với? Trong lĩnh vực B2B, đó là niềm tin, hiểu rất rõ, có được nó và không bị mất - một trong những cách chính để giành chiến thắng trong đấu thầu. Làm thế nào để làm điều đó?

Thứ nhất, không từ bỏ lời hứa suông, cố gắng để nổi bật giữa các công ty tương tự. Đau đớn có nguy cơ cao không biện minh cho bản thân, và do đó gây tổn hại danh tiếng của họ.

Thứ hai, sự tin tưởng giữa các công ty có thể đóng góp để mở "nhà bếp" nhà cung cấp. Hiện cơ cấu khách hàng, nhân viên sản xuất những người sẽ thực hiện dự án. Ý chí rõ ràng hơn và dễ tiếp cận hơn thông tin này, cao hơn mức độ tín nhiệm sẽ phát sinh liên quan đến bạn.

Thứ ba, không loại trừ đánh giá B2B của công ty bạn, tất nhiên, nếu tất cả các tuyên bố tích cực bổ sung bởi một số điện thoại khách hàng hài lòng.

Hãy chắc chắn để đàm phán Duy trì nghiên cứu trường hợp, t. E. ví dụ thực của dự án hoàn thành và các tình huống hư cấu của mình để chứng minh những gì bạn sẵn sàng để đối phó trong trường hợp có tình huống bất trắc.

Cả thị trường B2B là không phải không có giấy tờ chứng minh, vì vậy hãy chắc chắn để chuẩn bị các giấy chứng nhận, bằng sáng chế, và các giấy tờ cần thiết khác.

Và quan trọng nhất - để chứng minh lợi ích kinh tế cho khách hàng.

Làm thế nào để đạt được một hoàn vốn?

Để đạt được hoàn vốn, chúng ta cần phải giải thích cho khách hàng những lợi ích của việc mua của ông về sản phẩm của bạn. Giả sử công ty của bạn cung cấp đào tạo và cung cấp đào tạo cho PowerPoint nhân khác nhau. Để biện minh cho những lợi ích kinh tế của khách hàng mà bạn cần biết:

1. Có bao nhiêu nhân viên sẽ được đào tạo với PowerPoint và bao nhiêu thời gian họ dành vào công việc trong chương trình mỗi tuần.
2. chi phí trung bình cho mỗi giờ làm việc người lao động là gì.

Dựa trên thông tin phản hồi từ khách hàng trước đây chúng ta biết rằng khi làm việc với các bài thuyết trình sau khi đào tạo được giảm xuống một nửa. Đương nhiên, con số này nên thành thật.

Chúng tôi hy vọng các lợi ích của người mua và chi phí của dịch vụ:

• Chi phí của công việc - X;
• số giờ một tuần - Y;
• sau khi đào tạo - Y / 2.

Kết quả trong tiết kiệm: X * Y / 2 * 4 (số tuần trong tháng) * Số lượng nhân viên được đào tạo. Con số này có thể là giá cho dịch vụ cung cấp bởi bạn.

Đừng quên đề cập đến bao nhiêu tháng sẽ trả hết khoản đầu tư này cho khách hàng.

hướng B2B

Ví dụ này minh họa một trong những lĩnh vực lĩnh vực B2B - cung cấp dịch vụ và hỗ trợ trong việc tiến hành kinh doanh. Hơn nữa, các dịch vụ này có thể hoàn toàn khác nhau từ phòng dọn dẹp kiểm toán.

Hình thức cổ điển của kinh doanh cho doanh nghiệp cũng là những người mua buôn và hoàn thành việc bán hoặc đại lý của mạng, doanh nghiệp hợp đồng và chính phủ, đấu thầu.

Lợi ích của B2B

"Sự phức tạp trong kinh doanh để kinh doanh" là gì, nó là rõ ràng - đây là một sự phụ thuộc trực tiếp vào khách hàng và nguy cơ thua lỗ, lợi nhuận thấp. nói chuyện này các ý kiến của các nhà quản lý chuyên nghiệp. Bây giờ hãy nói về những ưu điểm của hình thức này.

• trong B2B không phải là đối thủ cạnh tranh như khốc liệt, cả trong B2C;
• chi phí không lớn để tiếp thị, vì vậy để hợp tác là thêm về cuộc đàm phán cá nhân và công việc của người bán ..;
• rất nhiều thông tin nội bộ để giúp tăng lợi nhuận.

Và trong kết luận. B2B - lĩnh vực bán hàng hoạt động. Bạn càng hành động, nhanh chóng bạn càng xây dựng cơ sở khách hàng của bạn, và bắt đầu nhận được nhiều lợi nhuận nhất.