Ví dụ về một câu hỏi mở trong bán hàng. Làm thế nào để đặt câu hỏi và nói chuyện với khách hàng

Mở câu hỏi - đây là một cách để thu thập thông tin. Người hỏi câu hỏi mở thường bắt đầu chúng với dòng chữ: "... người", 'cái gì ...', 'làm thế nào để ...', "... tại sao", 'bao nhiêu ...', "do những gì ... "" bạn nghĩ gì ... "

Mở câu hỏi - một trong những cách tốt nhất để làm quen với một người lạ, tấn công lên hệ bạn bè. nhà đàm phán có kinh nghiệm sử dụng câu hỏi mở để "nói chuyện" người nhút nhát hay lo lắng. Giáo viên thường sử dụng câu hỏi mở, làm việc với trẻ em hoặc sinh viên-người nước ngoài.

Một câu hỏi mở

Nghe câu trả lời của bạn, đối tác có kinh nghiệm cố tình giới thiệu về mình trong một trạng thái cảm xúc nào đó, cho phép khách hàng tiềm năng để cảm thấy bị cáo chính trong cuộc họp. Thực tế cho thấy, người thiếu kinh nghiệm, đang trong hoàn cảnh như vậy, mất đầu của bạn và thậm chí có thể thông báo cho bên kia biết về những gì không được lên kế hoạch.

Trong trường hợp đó, nếu ảnh hưởng không đạt được, những người đặt câu hỏi, một nỗ lực để nói chuyện với khách hàng - đang làm mọi thứ trong quyền lực của mình để trở thành độc thoại thất vọng ở phần đầu của cuộc đối thoại.

Tại sao người ta đặt câu hỏi bỏ ngỏ?

Mở câu hỏi - một cách nhanh chóng để có thêm thông tin và tìm hiểu về động cơ thực sự lái xe đồng hành. Hỏi câu hỏi mở đúng - loại kỹ năng để làm chủ mà có thể được sử dụng chỉ khi các kiến thức lý thuyết xác nhận bởi nhiều năm hành nghề.

Trong cuộc họp đầu tiên, người bán cố gắng phân định một lợi ích đối thoại vòng tròn và tạo điều kiện để đáp ứng những thách thức của nó. Một nhà đàm phán kinh nghiệm đạt được điều này bằng cách hỏi những câu hỏi như: "Bạn nghĩ gì, có thể hữu ích cho bạn ...", "bạn là gì quan tâm đến ngay bây giờ?", Cũng như cung cấp cho khách hàng để xem xét câu trả lời của họ, xây dựng chúng theo hình thức câu hỏi, ví dụ "Tại sao bạn không ...?" "Và nếu bạn cố gắng làm như vậy ...?"

Để hiểu làm thế nào một người mua tiềm năng nhận thức ý định bán giúp anh ta làm cho sự lựa chọn đúng, đặt câu hỏi: "Làm thế nào để bạn cảm nhận về điều đó", hay "Bạn nghĩ gì?", Và nếu những nghi ngờ của khách hàng, những nguyên nhân của sự nghi ngờ làm rõ với câu hỏi: "Điều gì làm bạn lo lắng về? "" Cậu nghi ngờ gì nó? "hoặc" Điều gì có thể là một trở ngại? "

Ví dụ về các câu hỏi mở

"Về vấn đề này, đã có tình trạng này?".

"Tại sao bạn nghĩ sự lựa chọn của bạn là đúng?".

Có lẽ ai đó sẽ ngạc nhiên ví dụ sau đây một câu hỏi mở. Doanh thu của các loại câu hỏi: "những vấn đề bạn có thể giải quyết bằng cách mua sản phẩm này là gì" người bán hàng làm việc tại các cửa hàng, thường không hỏi. Nhưng việc sử dụng tích cực của họ của các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp, những người quan tâm đến việc hợp tác lâu dài và tìm cách để tìm một cách để giành chiến thắng trong niềm tin của khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là ví dụ về các câu hỏi mở thường được hỏi bởi các nhà phân phối:

"Bạn có nghĩ rằng việc mua lại này sẽ mang lại cho bạn lợi ích tối đa?"

"Khi nào bạn lần đầu tiên nghe về cơ hội này?"

"Anh đã nhận thấy những lợi ích?"

Một ví dụ về một câu hỏi mở trong bán hàng, một câu hỏi như: "kết quả gì bạn mong đợi" Mở cho người bán có cơ hội để chứng minh toàn bộ phạm vi của các sản phẩm đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng, và khách hàng cho phép để làm cho sự lựa chọn tốt nhất.

Trước khi bạn đi đến một cuộc họp với một khách hàng, người bán cẩn thận xem xét, những câu hỏi ông sẽ yêu cầu, và theo thứ tự nào.

Làm thế nào để hội thoại bắt đầu

Chủ đề này có liên quan với hầu hết các newbie những người đã quyết định dấn thân vào lĩnh vực bán hàng: "Làm thế nào để đặt một câu hỏi cho người không có ý định lắng nghe tôi"

đàm phán có kiến thức sử dụng câu hỏi mở với một cái nhìn để hiểu rõ hơn nhu cầu khách hàng. Bằng cách đặt câu hỏi, ông cố gắng:

• cách diễn đạt rất rõ ràng. Câu hỏi trong ngắn hạn, nhiều khả năng để có được câu trả lời chi tiết;

• cuộc đối thoại không biến thành một cuộc thẩm vấn. Câu hỏi được nêu ra trong một hình thức thư giãn, có nhiều khả năng được lắng nghe.

Tất nhiên, người bán cần phải biết làm thế nào để đặt câu hỏi. Có những trường hợp khi người bán theo lý thuyết hiểu biết mới bắt đầu, biết chính xác làm thế nào để đặt một câu hỏi, hãy hỏi nó và không thành công. Điều này là do nhiều người mới đến chưa bao giờ nghe nói rằng bất kỳ cụm từ vào cuối mà giọng nói của người nói suy yếu, âm thanh như một tuyên bố của thực tế. Khi những lời cuối cùng của cụm từ, ông nói, giọng nói của ông tăng, toàn bộ cụm từ nghe có vẻ như một câu hỏi.

tập trung đầy đủ trên người đối thoại, người bán, nghe câu trả lời của mình, có thể, về nguyên tắc, hãy im lặng, cho thấy sự quan tâm chỉ phê duyệt nụ cười, gật đầu, hoặc sử dụng cái gọi là "ngôn ngữ cơ thể."

Nghe câu trả lời không thỏa đáng, mà không đưa ra một cơ hội để tạo ấn tượng trên máy khách, một người bán có kinh nghiệm sẽ không hoảng sợ, và tiếp tục cho thấy sự quan tâm thông qua nét mặt, tư thế và cử chỉ, qua đó khuyến khích khách hàng mới cố gắng để đưa ra một câu trả lời chi tiết. Trong cuộc nói chuyện, một đại diện bán hàng giám sát cử chỉ của interlocutor. Tại sao? Này - một chút sau đó. Và bây giờ - về các quy tắc của lắng nghe tích cực.

Một người biết lắng nghe tích cực không làm gián đoạn khách hàng, nhưng đôi khi thốt ra cụm từ như: "Vâng, thực sự", "Đó là thú vị" và làm rõ tất cả những gì anh không hiểu, sử dụng câu hỏi mở.

Là một trong những phương pháp của lắng nghe tích cực , hầu hết các nhà cung cấp sử dụng phương pháp sau đây: họ lặp lại những lời thốt ra bởi khách hàng và tạm dừng, trong đó cân nhắc các bước tiếp theo của họ, và đồng thời cung cấp cho các khách hàng để hiểu rằng ý kiến của mình quan tâm trong cuộc trò chuyện. Có những trường hợp khi một người bán tổn thương khách hàng mới làm quen mà đã không trả đủ quan tâm đến anh ấy.

Ngôn ngữ ký

Nếu người nghe khoanh tay - ông mất một vị trí phòng thủ. một vị trí như vậy nên được xem như một tín hiệu: "Chúng ta hãy thay đổi chủ đề"

Nếu nguồn là hơi cong theo hướng của người nói - anh ấy rất quan tâm đến việc nói chuyện.

Nếu một người mua tiềm năng pochosyvaet râu (cằm), fiddles với bất kỳ đối tượng hoặc lau kính - ông đưa ra quyết định.

Nếu khách hàng đang ngồi ngay - đó là mở cửa cho đối thoại và hoàn toàn tin tưởng người bán.

Nếu một người slouches - đó là đầy đủ của sự khiêm tốn và muốn để làm hài lòng người khác.

Nếu khách hàng lơ đãng khai thác ngón chân của mình trên sàn nhà hoặc ghế chân, sẽ tự động vẽ một cái gì đó hoặc nhấp vào một cây bút - ông chán.

Nếu cơ thể của người nghe được triển khai về phía cửa trước - nó đang chờ đợi thời điểm thích hợp để nói lời tạm biệt và rời đi.

Nếu một người đàn ông bịt miệng của mình với bàn tay của mình và trông loa qua - ông không có ý định thảo luận về một số chủ đề.

Vì nó không phải là cần thiết để tiến hành một cuộc trò chuyện

Nhiều người bán hàng cho rằng trong quá trình của cuộc họp họ có số tiền tối đa thời gian để cống hiến cho việc mô tả những lợi ích của sản phẩm được cung cấp. Nhưng các mô tả về hàng hóa không đảm bảo các giao dịch.

Một lỗi mới bán phổ biến là trong cố gắng để trả lời tất cả câu hỏi của khách hàng, nó cho phép khách hàng để kiểm soát kết quả của giao dịch.

câu hỏi mở sai

"Bạn muốn tiết kiệm tiền của bạn?" - một ví dụ đáng tiếc của một câu hỏi mở. Trong bán hàng một vai trò rất quan trọng được chơi bởi cách diễn đạt chính xác. Nếu câu hỏi là sai đặt, đại diện bán hàng sẽ không còn kiểm soát tình hình và mất một khách hàng.

Thực hiện bán hàng - phương tiện để theo dõi diễn biến. Giám đốc hoặc hỏi người yêu cầu, xác định hướng quá trình sự kiện, và bạn đồng hành của mình - đó là một cách nào đó một hành khách người đi theo hướng mà người quản lý đã chọn.

"Những gì bạn nghĩ sẽ làm cho cuộc sống của bạn tốt hơn?" - một ví dụ đáng tiếc của một câu hỏi mở. Trong bán hàng của các loại khác nhau của câu hỏi giúp bạn đạt được kết quả khác nhau và một đại diện bán hàng, cho phép một người mua tiềm năng để nói chuyện về các chủ đề trừu tượng, đang lãng phí thời gian của họ.

đàm phán thích hợp

Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm bắt đầu với mục tiêu thiết lập, tức là quyết định những thông tin về người mua tiềm năng nó là cần thiết, và làm thế nào nó có thể nhận được.

Bắt đầu đàm phán - được, trên thực tế, thu thập thông tin, đó là nhận được, người bán có thể chuyển sang trình bày. đại diện bán hàng thiếu kinh nghiệm mắc phải sai lầm tương tự - thay vì phải yêu cầu khách hàng tiềm năng về nhu cầu của mình, cho phép bản thân mình để hỏi anh ấy câu hỏi.

Người bán không thể bắt đầu đặt câu hỏi, không để tìm ra những vị trí được tổ chức bởi những người mua tiềm năng, như là một yêu cầu nhân viên bình thường và người đứng đầu là khá khác nhau từ mỗi khác.