ARPU - nó là gì và làm thế nào để ảnh hưởng đến chỉ số này?

Nếu doanh nghiệp của bạn không tập trung vào việc mua hàng một lần, và việc sử dụng liên tục của các sản phẩm, đánh giá hiệu quả của dự án là nhiều khó khăn hơn. Việc quy đổi ở đây - không phải là một tiêu chí. Tại sao? Hãy tưởng tượng tình hình: khách hàng mua một tài khoản phí bảo hiểm cho 2 tuần, và sau đó "sáp nhập" và chuyển sang trung tâm cạnh tranh. Lợi nhuận mà mang người dùng như vậy có thể ít hơn chi phí của bạn xúc tiến và quảng cáo. Trong trường hợp này, để phân tích việc sử dụng các số liệu kinh doanh cụ thể - ARPU.

Đây là gì

ARPU - là doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng tham gia. Với chỉ số này, bạn có thể xem có bao nhiêu người sử dụng tiền thường "đổ" vào dịch vụ của bạn cho tất cả các thời gian sử dụng.

Dưới đây là một ví dụ. Giá thuê bao của dịch vụ strimingovy phổ biến "Yandex.Music" là 200 rúp. mỗi tháng. Giá rẻ, phải không? Nhưng trong năm nay một người biết lắng nghe tích cực mang 2400 chà của công ty, trong vòng 3 năm -. Đã 7 000. Và đây không phải là giới hạn. Và đối với người đó những chi phí này hầu như không thể nhận thấy. Nhưng nếu cùng một lượng phải được trả ngay lập tức, thậm chí là "vĩnh cửu" truy cập cao cấp, có nhu cầu sẽ được ít hơn nhiều.

Và một điều nữa, mà tôi phải nói rằng, ngoài việc thực tế là ARPU này. Khái niệm này không nên nhầm lẫn với "kiểm tra trung bình" - một chỉ số hoạt động quan trọng trong thương mại bán lẻ. Về Doanh thu trên mỗi trật tự tài cho 100 $ và 10 $ 10 - điều tương tự. Nhưng đối với việc mua hiệu suất cao phải làm cho khách hàng hiện có.

Formula ARPU. Khám phá những giá trị đích thực của thuê bao của mình

Lý tưởng nhất, các khách hàng thường xuyên nên mang theo các công ty tỷ lệ lớn nhất trong lợi nhuận. Những gì họ đang mua ngày càng nhiều - ít sẽ chi tiêu của bạn trên quảng cáo và tiếp thị.

Làm thế nào để tính toán ARPU? công thức chung của nó là như sau: ARPU = S / A, trong đó S - tổng thu nhập của toàn bộ mạng, và A - số lượng khách hàng của bạn / thuê bao.

Số liệu này có liên quan trực tiếp đến chỉ có một yếu tố của marketing hỗn hợp - giá (price). Các thuê bao đắt hơn và kết nối chức năng bổ sung, cao hơn thu nhập bình quân của khách hàng.

Một số nhà tiếp thị nên theo dõi các động thái của sự thay đổi mỗi tháng. Tuy nhiên, tiềm năng trong ARPU là hoàn toàn tiết lộ duy nhất trong kế hoạch chiến lược dài hạn. Tại sao bạn nghĩ? Không phải tất cả các khách hàng mới sẽ tiếp tục làm việc với các bạn, hầu hết trong số họ - "người ngoài cuộc". Nếu bạn muốn tập trung vào việc phát triển mối quan hệ với các thuê bao kích hoạt, bạn cần phải phân tích thời gian dài hơn - 3 tháng, sáu tháng, một năm. Đó là mong muốn để đưa vào tài khoản chỉ có những người đã mua 2 hoặc nhiều lần.

làm việc hiệu quả với các chỉ số: thiết lập các mục tiêu đúng

Nhìn chung, coi ARPU trung bình cho công ty như một toàn thể là vô nghĩa, đặc biệt là nếu bạn đang làm việc với nhiều phân khúc khách hàng và cung cấp cho họ một dịch vụ hoàn toàn khác nhau.

Để loại bỏ từ việc phân tích các thông tin hữu ích, trước tiên bạn phải chọn hướng và xây dựng mục tiêu cụ thể. Tôi có thể sử dụng những gì ARPU?

1. Nghiên cứu của các kênh bán hàng khác nhau. Bạn có thể cho biết nơi bạn đến hầu hết các khách hàng "tiền mặt" (quảng cáo trực tuyến, gọi điện lạnh, tài liệu tham khảo, và vân vân. D.). Bạn cũng sẽ thấy những kênh có hiệu quả thấp và chỉ ăn ngân sách tiếp thị.
2. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Trong trường hợp này, việc tính toán ARPU được thực hiện cho từng dự án riêng biệt. Ví dụ, bạn có thể so sánh mức thu nhập của người sử dụng đã thu hút tới trang đích 2, "mài sắc" dưới những hành động khác nhau. So sánh số lượng các chiến dịch, bạn sẽ nhận được nhiều hơn hoặc ít rõ ràng hình ảnh của những gì như / không thích khách hàng của bạn.
3. Phân tích các sản phẩm phổ biến. Dưới đây ARPU xem xét trong động lực học, có nghĩa là, làm thế nào để thay đổi ARPU trong một thời gian nhất định (tháng, quý, năm). Đúng nếu bạn gần đây đã thay đổi giá vé hoặc thêm các dịch vụ mới.

Tất nhiên, danh sách này không phải là hoàn tất. Trong cùng một cách, bạn có thể so sánh phân đoạn khác nhau ARPU của khách hàng (ví dụ, những người trẻ và người tiêu dùng trên 35 tuổi) hoặc khu vực cá nhân. Sau đó, giai đoạn khó khăn nhất. Bạn cần phải phân tích các kết quả và tìm ra yếu tố quan trọng có ảnh hưởng đến tăng hoặc giảm ARPU.

cạm bẫy

doanh nhân Internet mới làm quen thường hỏi: ARPU gì nên được? làm so sánh gì? Trong thực tế, các giá trị tối ưu, thậm chí xấp xỉ, không tồn tại. Tất cả phụ thuộc vào các niche cụ thể và bản thân công ty.

Thứ nhất, số liệu này không cần tất cả. CNTT và viễn thông ARPU có thể được coi là một trong các chỉ số hiệu suất chính. nhà khai thác di động, các nhà phát triển trò chơi trực tuyến và các ứng dụng, các nhà cung cấp Internet - họ có xu hướng không để thu hút càng nhiều khách hàng mới càng tốt và để "bóp" tối đa ra của mỗi người dùng. Nhưng nếu bạn bán một khóa học đào tạo, thu nhập của tất cả các thành viên sẽ giống nhau.

Thứ hai, ARPU có thể chỉ là một chỉ thị thứ yếu. Ông không hiển thị trạng thái của doanh nghiệp và các vấn đề có thể. ARPU là gì? Đây là một thước đo cho thấy có bao nhiêu thuê bao đang chi tiêu, nhưng không phải lợi nhuận của bạn. Các tính toán không đưa vào tài khoản các chi phí quảng cáo và lưu lượng truy cập, các loại thuế và vân vân. D. Vì vậy, ngay cả giá trị cao không đảm bảo rằng bạn đi vào một cộng.

5 đòn bẩy tiếp thị để tăng ARPU

Một bất lợi đáng kể của các số liệu kinh doanh - nó không đưa ra ý kiến cho rằng ngoài giá, tác động vào mức độ thu nhập. Nhưng để đánh bại các đối thủ cạnh tranh, "giật" chỉ là một đòn bẩy là không thể. Hành vi tiêu dùng ảnh hưởng đến một số lượng lớn các yếu tố. Và nhiệm vụ chính - để đảm bảo rằng ông đã chọn không phải là giữa công ty và đối thủ cạnh tranh của bạn, và giữa các tùy chọn mà bạn cung cấp. Làm thế nào để đạt được điều này?

Phạm vi của các dịch vụ và các tùy chọn

Nó cần được cập nhật như sự phát triển của nhu cầu đối tượng mục tiêu của. Mọi người cảm thấy thoải mái hơn, khi tất cả mọi thứ có thể được thực hiện ở một nơi. Một ví dụ nổi bật - các nhà cung cấp Internet. Bây giờ hầu như tất cả trong số họ cung cấp dịch vụ truyền hình cáp. Client kết nối và sau đó, và nhiều hơn nữa - ARPU tăng. Cần cho thuê bộ định tuyến Wi-Fi - thu nhập cao hơn. Tôi không biết làm thế nào để thiết lập nó - cộng khác.

Đừng ngại để giới thiệu dịch vụ mới. Ngay cả khi nhu cầu đối với họ là thấp, bạn không bị mất khách hàng tiềm năng, nhưng nó là quan trọng hơn nhiều.

"Điền" thuế

Đi trước. Làm thế nào để buộc người dùng phải mua các dịch vụ bổ sung? Cách đơn giản nhất và tương đối rẻ - bao gồm chúng trong giá gói cước cơ bản. Đây tích cực sử dụng các nhà khai thác di động. Ngay cả khi trong thực tế, bạn chỉ cần một 3G Internet tốt "trong gánh nặng" với anh ấy bạn sẽ có được một phút của cuộc gọi và tin nhắn SMS. Tuy nhiên, càng có nhiều cơ hội cung cấp các mức thuế, cao hơn giá trị của nó trong con mắt của người tiêu dùng. Vì vậy, bạn có thể làm tăng đáng kể giá trị của dịch vụ của họ.

Có cách tiếp cận khác, khi người dùng chọn tùy chọn mà anh ta cần, và trả tiền riêng cho từng hạng mục. Đây hoạt động tốt khi lãi suất thông thường có đủ giá trị trong con mắt của khách hàng và khác với các dịch vụ đối thủ cạnh tranh. cộng là bao nhiêu? Người dùng không cảm thấy rằng nó là một cái gì đó áp đặt - ông nghĩ rằng ông đã làm cho một sự lựa chọn và có thể từ bỏ một số dịch vụ bất cứ lúc nào. Trong thực tế, điều này thường là không ai làm, nhưng các tùy chọn kết nối liên tục có thể làm tăng giá trị 1,5-2 lần.

Tuy nhiên - đó là rẻ hơn

Gói - một trong những công cụ mạnh mẽ nhất để tăng ARPU thuê bao. họ thường bao gồm 2-3 yếu tố:

• "Lokomotiv" - cơ sở; sản phẩm phổ biến có nhu cầu cao ổn định.
• "Ô tô" - dịch vụ theo yêu cầu mới hay nhỏ mà bạn cần phải mang đến cho thị trường.

Vô cùng quan trọng là giảm giá. Giá trọn gói có thể thấp hơn so với chi phí của các dịch vụ tương tự riêng biệt 70-80%. gói phổ biến hơn cố định bao gồm các dịch vụ với các thông số cụ thể, ví dụ, Internet 50 Mbit / s và 100 kênh.

Sản phẩm có thể được kết hợp với mức giá ( "Kinh tế", "tiêu chuẩn", "Premium"), hoặc thích ứng với họ để phân khúc khách hàng khác nhau. Phương án thứ hai thường được sử dụng bởi các ngân hàng. Ví dụ, trong "UniCredit Bank" người lái xe có thể nhận được 3% tiền mặt tại trạm xăng, và khách du lịch - để tích lũy tiền thưởng và trao đổi chúng cho vé.

Nhưng để thực sự cá nhân hoá những đề nghị của họ, nó là tốt hơn để cung cấp cho người dùng khả năng để lựa chọn tùy chọn thích hợp cho mỗi dịch vụ. Số tiền chiết khấu trong trường hợp này được tính riêng trên một thuật toán nhất định.

Gói có thể và nên được kết hợp với các tùy chọn thuế quan.

gửi thư nhắm mục tiêu

Đừng quên giữ liên lạc với khách hàng hiện tại. Sau khi tất cả, những người đã được hưởng dịch vụ của bạn, nó là dễ dàng hơn để đưa ra một mức thuế đắt hơn hoặc các tính năng bổ sung. Ví dụ, bằng cách làm cho một sự lựa chọn của các thuê bao người tiêu thụ khối lượng hàng tháng lớn nhất của dịch vụ mà bạn có thể cung cấp cho họ một kế hoạch độc quyền mà chỉ có 50 rúp. lần tốn kém, nhưng nhiều hơn có lợi nhuận hơn so với hiện tại.

Vâng, nếu trong tài khoản của bạn trên trang web, người dùng có thể điền vào thông tin về bản thân - .. Tình trạng hôn nhân, sự hiện diện của trẻ em, vv Những thông tin này sẽ giúp bạn tạo ra một lời đề nghị cá nhân đối với từng nhóm.

chương trình Frequent Flyer

Và một cách hiệu quả để tăng ARPU. là những gì nó, mọi người đều biết - khách hàng nhận được một thẻ cá nhân, mà với tất cả các mua "nhỏ giọt" tiền thưởng. Sau đó, đối với họ, bạn có thể nhận được giảm giá hoặc trao đổi cho các dịch vụ khác. Bên cạnh đó, với sự giúp đỡ của chương trình như vậy có thể tăng doanh thu của một số sản phẩm được cung cấp cho họ nhiều lần trong hơn một vài lần điểm thưởng.