Phân tích bán hàng

phân tích bán hàng cho phép chúng ta hiểu được các xu hướng tiêu biểu cho các hoạt động của công ty tại một giai đoạn nhất định, để xác định mức doanh thu (tăng trưởng hay suy giảm của nó). Phân tích là cần thiết để xác định các nhóm sản phẩm, cần được chú trọng hơn đến quảng cáo của họ trong thị trường hàng hóa, hoặc ngược lại xác định các sản phẩm hứa hẹn nhất. công việc này là cần thiết để làm cho các quyết định đúng đắn về mặt quản lý của doanh nghiệp nói chung.

Để tiến hành phân tích toàn diện về bán hàng, bạn cần phải thu thập cơ sở dữ liệu toàn diện. Cách tốt nhất để làm điều này - để kiểm toán các nhà bán lẻ thu thập dữ liệu nội bộ (doanh nghiệp) và (chính phủ) thống kê chính thức để xác định việc đánh giá chuyên gia của tất cả những người tham gia trong lĩnh vực này của các cầu thủ trên thị trường.

Phân tích dữ liệu cần thiết để đưa ra quyết định quản trị chiến lược và chiến thuật. Nghiên cứu của các khối lượng bán hàng cho phép chúng ta phân khúc khách hàng thành thạo và loa - phát triển một chính sách marketing thích hợp.

Như một quy luật, phân tích bán hàng được thực hiện trong bốn giai đoạn.

Trong giai đoạn đầu tiên được xác định bởi sự năng động và cơ cấu doanh thu của các sản phẩm công ty. Theo dõi xu hướng tăng / giảm doanh thu và tính ổn định của nó; Nó được xác định bằng tỷ lệ bán hàng về tín dụng. Các thông số chính được xác định ở giai đoạn này của phân tích như sau.

tốc độ tăng trưởng tiền thu được (TPH = N1 / N0, nơi N1- báo cáo doanh thu giai đoạn H0 -predyduschego (cơ bản) Thời gian), và bán được thực hiện trên tín dụng (UVKR = Hc / H, Hcr đây - doanh thu về tín dụng).

Trong giai đoạn thứ hai, định nghĩa về các chỉ số về tính thống nhất bán hàng. Với mục đích này, hệ số biến đổi được xác định, và sau đó rút ra kết luận về nguyên nhân của không đồng đều (nội bộ, bên ngoài).

Hệ số biến thể được tính như KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, trong đó x1 - tỷ lệ doanh thu cho giai đoạn 1 đối với tổng số, 1 khoảng thời gian -số HSR với - giá trị trung bình của doanh thu (Tỷ lệ phần trăm ), n- số giai đoạn. Càng cao tỷ lệ, ít ổn định (không đều) bán hàng.

Trong giai đoạn thứ ba xác định khối lượng quan trọng của bán hàng (NB = Zpost / UMD đây Zpost - chi phí cố định cho việc sản xuất và phân phối hàng hóa, UMD thu nhập -marzhinalny) và lợi nhuận (GP = N-NO).

Ở giai đoạn thứ tư được phát hiện trở lại bán hàng (Return).

Khả năng sinh lời được quy định như sau: PP = kRpr / h, với PP - lợi nhuận từ bán hàng, và H - Doanh thu từ họ. Tính theo phần trăm.

Phân tích bán hàng yêu cầu nghiên cứu không chỉ là động lực của tất cả các quy trình, mà còn là so sánh tất cả các chỉ số phân tích với tỷ lệ trung bình của đối thủ cạnh tranh. Điều này làm cho nó có thể để xác định hiệu quả và hoạt động kinh doanh của một số loại hình kinh doanh, để hiểu được mức độ cạnh tranh của nó.

Nếu phát hiện xu hướng thu âm, công việc tiếp theo là cần thiết để xác định nguyên nhân của sự suy giảm trong khối lượng bán hàng. Đó là những thường là cách tiếp cận vòng đời sản phẩm với suy thoái kinh tế, cạnh tranh gia tăng hay dư thừa.

phân tích bán hàng đầy đủ là không thể không đánh giá thống nhất của họ. Bằng cách giảm nhịp điệu hoặc một mức độ thấp, nó là cần thiết để làm việc trên trung hòa ảnh hưởng tình trạng này gây ra. Nếu bạn thấy sự sụt giảm trong lợi nhuận bán hàng, nó là cần thiết để sửa đổi các chính sách giá cả của công ty và phân bổ chi phí.

phân tích doanh số bán hàng là cần thiết để xác định sự tuân thủ của công ty kết quả trong những mục tiêu mong muốn. Vì vậy, nó là dễ dàng hơn để có kế hoạch dựa trên doanh số trong giai đoạn hiện tại và tương lai. Ngày nay, không phải tất cả các nhà quản lý chấp nhận kế hoạch này, giả định rằng điều kiện thị trường thay đổi thực tế đó là không hiệu quả. Tuy nhiên, kế hoạch này sẽ giúp làm theo cách rõ ràng hơn đến mục tiêu (bán hàng), và giảm thiểu các tổn thất tài nguyên không bị giam.